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【 第一幕墻網 】
一些進口品牌建材與國產建材的價格差距非常大，甚至于5-10倍的差距。比如，國產鋼結構涂料的價格一般在每桶150元左右，而進口品牌的涂料賣到700多元一桶;國產的干掛石材用的石材背栓價格在3元左右，而某些進口品牌價格居然在18元甚至20元以上;國產化學螺栓常用M12規(guī)格價格在2元左右，而幾大進口品牌同樣規(guī)格的產品價格都在12元以上。特別是鋼結構涂料和石材背栓，由于用量巨大，因此行業(yè)內更是內幕重重。那為什么以這幾個產品為代表的進口建材與國產建材價格差別這么大?進口建材到底值不值這么多錢? 我熟悉的一個朋友胡總，做某涂料生意7年以上，他說這行的操作方法基本上都是先看中某個項目后，同國際大品牌廠家談判，簽下單個項目或者區(qū)域代理權，然后在項目開始的時候他們就會同設計這個項目的設計院建立聯(lián)系，談好大約3%-5%的返點，然后讓設計師在圖紙上標注上有利于自己的技術參數，相關產品型號等所有一切能夠在圖紙上暗示對己方有利的信息。公開招標之前，業(yè)主方一般會請設計院、招標代理公司等單位一起會商招標項目的各種材料采用什么樣的品牌，什么樣的技術參數等等，再根據會商的結果制作招標的相關文件。這時，設計院就會提出某進口品牌比較好，讓業(yè)主指定在項目中必須采用某個品牌或者某兩三個品牌。業(yè)主方并不都是專業(yè)人士，很多時候就會多花30%甚至更多的冤枉錢去采購設計院等專業(yè)人士指定的牌子，其實這些牌子的產品比業(yè)主預算價格少30%以上就可以采購到。 一般來說項目的業(yè)主由于自己并不一定熟悉工程建設的專業(yè)細節(jié)，所以大多數都不是自己親自管理項目，而是請了職業(yè)經理人代管，特別是很多政府投資的公共建筑方面的項目，管理部門的人基本上都是門外漢。這樣就會請專業(yè)的代建公司或者咨詢公司來負責項目的規(guī)劃、建設與管理，這時候鋼結構涂料的代理商一般就會同這些業(yè)主的代言人溝通好，談好利潤分配，里應外合，操縱整個招標過程，把價格做高，讓真正的業(yè)主或者政府當冤大頭。對于具體的詳細操作首發(fā)，胡總不愿意細談，只是說他一個朋友做這個行業(yè)5年，現(xiàn)在自己開發(fā)房地產去了。 筆者聽得似懂非懂，不愿意半途而廢，一定要一窺進口品牌建材行業(yè)的更加詳細的操作內幕，又經過多方引薦，在上海同福石材市場一個做石材生意很多年的朋友推薦下，在浦東新區(qū)關岳路的半島咖啡見到一個退出這行已經1年多的以前經營進口**魚牌牌石材背栓的經銷商老朱。從老朱嘴里才知道，進口品牌的石材背栓是一個很小的不銹鋼螺栓，但這也算是目前中國建筑市場最暴利的小東西之一。說它小，是因為這個產品每只一般重量只有10克左右，說它暴利，是因為這個小小的東西價格在20元左右。 很多人包括很多建筑行業(yè)方面的人都不一定了解石材背栓到底是一個什么東西�，F(xiàn)在很多寫字樓、住宅樓對品質要求越來越高，很多開發(fā)商或投資方定位項目時，外立面會采用干掛大理石或者花崗巖，看起來檔次非常高，而且常年不褪色。但是這樣的外立面的造價可能高達1000-1500元/平方，而石材背栓主要就是用來固定幕墻石材的一個很小的不銹鋼螺栓，組成非常簡單，由一個帶螺紋的小螺桿、一個短套筒及一個波紋形的小環(huán)組成。 老朱以前做**魚牌牌代理商已經有6年左右的時間，按他的話說，現(xiàn)在想來，利潤之高讓自己心里都覺得不忍，不過這兩年，由于和**魚牌廠家區(qū)域經理關系惡化，老朱已終止了和**魚的合作，轉做了其他產品。因為進口品牌石材背栓利潤高，要拿到**魚的代理權必須賄賂**魚的區(qū)域經理。老朱介紹，進口品牌的石材背栓，產品確實要比國產產品好一些，比如，材質一般會采用高等級的316L不銹鋼，可保證50年以上不生銹，而國產產品基本上都采用低等級的304不銹鋼，最多能20多年就開始發(fā)生銹蝕，同時國產產品質量管控不嚴格，加工工藝粗糙、甚至套筒螺紋和螺桿螺紋匹配度也不是很高，擰的時候很松，直接影響產品的抗震性能等等。 進口品牌廠家成本大約在5元左右，國產產品大概在3元左右，成本大約相差2元，但是為什么國產產品只賣4元左右，而進口品牌卻能夠賣到18甚至20元的暴利呢?老朱告訴我們，這里面的玄機主要在于工程項目銷售過程中的運作，而這運作的核心是基于進口建材品牌在中國區(qū)特殊的代理商模式。在同老朱的溝通中，他告訴筆者，代理商模式對建材行業(yè)發(fā)展的弊端在于以下幾點： 一、代理商模式使得中間成本大幅增加。由于中國市場的復雜性，很多國際品牌為了規(guī)避中國建筑市場的很多潛規(guī)則和法律風險，所以采取了代理商模式，讓代理商出面來擺平這里面的很多利益。比如：**魚牌M8規(guī)格石材背栓成本價5元，給代理商出廠價大約7.5元。而代理商一般來說會按照15-17元左右的價格銷售給施工單位，這樣，加上稅金，真正房地產公司或項目業(yè)主掏的錢基本上就在20元左右了。這其中，廠家只拿走一小部分，大部分的錢被代理商賺走，比如一個4萬平方米的石材外立面項目，每平方平均使用8個石材背栓，那整個項目用量在32萬個左右的數量，那這個項目僅僅是石材背栓就要花費640萬左右，這其中，廠家賺80萬，經銷商賺270萬左右。所以，最好的辦法就是業(yè)主要求所有招標的項目施工單位必須直接從廠家采購，不允許通過代理商采購，這樣節(jié)約成本至少40%以上。 二、代理商模式滋生暗箱操作的空間。和上述做涂料生意的朋友一樣，老朱告訴我，做石材背栓生意幕墻顧問公司和設計院是最重要的一環(huán)，是所有項目進行暗箱操作的關鍵所在，沒有他們的配合，是做不成生意的。目前國內做的比較好的進口品牌建材代理商基本上和設計院都是非常穩(wěn)固的長期合作關系。 首先，設計院在項目圖紙上按照代理商提供的對應品牌標注產品技術參數(包括外形尺寸、技術參數、專利技術、自身特點、競爭對手弱點等等)，一開始就給其他潛在競爭對手埋設了無數的地雷，認為設置了很高的障礙和壁壘，這些策略總結起來就是“以己之長，攻彼之短”。比如，我代理的石材背栓安裝方式是“敲擊式”的，我就同設計院商量好，在圖紙上限制其他使用“旋進式”安裝方式的品牌，如果我代理的是“旋進式”的，我就在圖紙上限制“敲擊式”的。這樣，至少市場上一半的其他品牌就被屏蔽掉了。 第二步，一般來說作為技術上的權威，業(yè)主、房產公司、招標代理公司等都會請設計院對各種材料推薦一個材料清單，這里面羅列了各種材料需要采用什么樣的品牌、廠家及技術參數。這時候機會又來了，為了掩人耳目，設計師一般不會直接指定他們預先在圖紙上提前設定的品牌，因為按照國內目前的招標規(guī)定，必須至少是三個品牌，那怎么樣確保最后采用的是預先商定的品牌呢?老朱賊眉賊眼的看看四周，故作神秘壓低嗓音說：“小陳，這才是我們做這行的殺手锏!早在業(yè)主和設計院、招標代理公司制定招標文件的時候，我就知道了 最終的結果只有選用我的，其他兩個牌子都做不了!”“啊!為什么?”我大吃一驚�！耙驗榱硗鈨蓚�牌子也是我提供的，而且是和設計師商量好了的，比如我代理石材背栓的時候，我會讓設計師建議在招標文件中里寫：石材背栓必須采用“敲擊式”石材背栓，品牌建議德國**魚牌、意大利GSD、英國Haiker，材質采用316L不銹鋼。 或者品牌建議德國**魚牌、西班牙HAZ、日本Topin也可以，這樣就把我們最大的幾個同檔次品牌競爭對手給屏蔽掉了，讓他們參與的機會都沒有。” “萬一到時候采購方不買你的產品，而是買了另外的牌子怎么辦?你豈不是竹籃打水一場空?”“不可能!”老朱斬釘截鐵的說，“那個所謂的意大利GSD石材背栓的確存在，但根本就沒有進入中國市場，而且GSD本來是意大利的一個石材公司，他們自己生產的石材背栓是不對外銷售的、西班牙HAZ也是差不多的道理，根本沒有進入中國，他們只是做其他金屬件的，也不生產石材背栓這個產品，你說客戶到時候到哪里去購買?而日本的Topin和英國Haiker就更不靠譜了，因為連最大的中文搜索網站BaiDu也查詢不到他們的任何痕跡，也就是說，這兩個牌子根本不存在。 最終采購方找不到，只好認栽，回過頭他們還得乖乖的來購買我代理的**魚品牌的產品?這樣定價權就在我的手里，我說多少錢他們都得買，而且得求著我買，先打款后發(fā)貨!”“高，實在是高!”我假裝夸獎了老朱兩句，他老謀深算的臉上露出了得意的笑容。“那到底怎么樣才能避免讓業(yè)主們當冤大頭呢?”我又追問了一句�！捌鋵嵳f起來也簡單，只要真正招標確定品牌的時候業(yè)主、招標代理公司認真負責的去網上查一查，現(xiàn)在網絡都很方便的。了解一下是不是真的有這個公司存在，讓這個公司廠家代表人員送樣品、提供資料和蓋章的報價文件等，就很容易識破這種簡單的鬼把戲。 總的說來，一定要確保招標文件里的所有品牌都是真實存在，并且在中國大陸地區(qū)有銷售、技術以及售后服務的分支機構的就可以。”最后老朱告訴我，要達到這種絕對控制整個招標過程和結果的目的，是需要付出代價的，幕墻顧問公司和設計院只要做到這一步，如果最后項目操作成功可以拿到10%左右的回扣，及時項目由于爛尾或者其它不可抗力原因意外失敗，也要回報2%左右給相關的人，畢竟人家該做的都已經做到了�！澳阒廊ツ昴呈∮袀�地方事業(yè)單位招聘給被招聘人員量身定做設置招考條件的事情嗎? 其實，我們做進口品牌的建材其實也是量身定制的過程，只是涉及到這里面的參與操縱者更多，流程更加復雜。還有兩年前曝光的高鐵某壟斷產品出質量事故的事情，你應該也聽說了，操作手法和我們一模一樣，只是他們做的工作更加到位，手段也更加的高明�！崩现煺f，如果要完全避免類似的事情發(fā)生，那只有一個辦法，業(yè)主自己的管理人員千萬不能偷懶，一定要多去網上了解，畢竟這是一個信息渠道特別暢通的時代，只有了解多了，所有的信息透明了，才能保證整個工程招標過程的公平公正，才能花合理的價錢，選到自己真正中意的產品。 三、代理商模式讓業(yè)主最終使用的并不一定就是進口品牌的高質量產品。一分價錢一分貨，這個千古不變的道理在中國特色的代理商模式下，也正在悄悄變味。從假拉菲、假茅臺等酒行業(yè)的負面新聞，到很多消費者買到假的LV、愛馬仕，以及兩年前曝光的某知名德國品牌高鐵預埋槽道代理商的造假事件，各行各業(yè)知名品牌或國際大牌造假在中國似乎不是什么新鮮的事情。但是很少有人去思考為什么會造假?他們的根源是什么?其實總結一句話，還是代理商模式惹的禍!“其實建材行業(yè)也不能幸免!現(xiàn)在市場上所能買到的所謂**魚牌的石材背栓至少60%是假貨�！崩现旄锌恼f。其實對于**魚牌這樣廠家，是不可能自己從事造假活動的，那些造價行為100%都是代理商干的好事。 一般來說，代理商對自己代理的進口品牌廠家產品都會特別熟悉，某一個項目中標后，一般會供應10-20%的真貨，其余80-90%都是按照廠家產品開模具自己生產的假貨，產品使用的材料也從高等級的316L不銹鋼直接降低為低等級的304不銹鋼，產品外形及包裝一模一樣。這樣的改變，不僅僅一般客戶無法識別，就是廠家專業(yè)的打假人員不借助專業(yè)的材質分析檢測儀器也無法鑒別貨物的真假。如上述**魚牌M8規(guī)格石材背栓成本價5元，給代理商出廠價大約7.5元。而代理商一般來說會按照15-17元左右的價格銷售給施工單位，經銷商賺270萬左右。如果同樣按照32萬套的數量計算，代理商20%采購廠家的真貨，另外80%自己造假的話，那么代理商的成本價就和國產一般材質的產品一樣，只有3元左右。 這樣代理商一個項目的利潤就立即變成了385萬左右了，而代理商成本才120萬左右。這是何等的暴利啊!難怪馬克思150年前就說過：如果有10%的利潤，資本就會保證到處被使用;有20%的利潤，資本就能活躍起來;有50%的利潤，資本就會鋌而走險;為了100%的利潤，資本就敢踐踏一切人間法律;有300%以上的利潤，資本就敢犯任何罪行，甚至去冒絞首的危險。細細一算，進口品牌石材背栓這個產業(yè)的經銷商利潤已經達到了320%以上了，難怪經銷商不怕廠家打假，也冒著現(xiàn)場工地出質量事故的危險，暗中進行制假、售假的行為。“不過，并不是每個代理商都會這樣，也有一部分經銷商比較安分守己，這樣誠實的代理商大約占10%左右” 代理商模式有一些好處，比如能夠帶來服務的便利性，能夠更快捷的響應客戶的需求等，但是如果被一些利欲熏心的黑心代理商攪亂了整個市場，最后讓想使用好產品的業(yè)主沒有得到好產品，讓真正的品牌廠家名聲和美譽度又受到損害，我想著這并不是建材行業(yè)的從業(yè)者們希望看到的，因此希望國家相關部門及行業(yè)協(xié)會能夠積極的出臺相關政策，規(guī)范代理商的市場行為，加大造假行為的處罰力度，讓暴利行為回歸正常利潤，才是有利于建材市場的好事。 |
