區(qū)分傳統(tǒng)參展與網絡行銷

    在各種營銷方式中，貿易展會的成交額僅次于直銷。而且，展會是出口商接觸買家的重要渠道。90%的被調查采購商認為，展會是采購信息最重要的來源；有四分之三的買家在貿易展會上找到了新的供貨商，超過四分之一的買家在展會上購買產品。 

    實物展會促進出口的巨大作用，吸引了眾多中國出口企業(yè)，每年參加國內出口貿易展會的企業(yè)就有數萬家。不僅如此，不少企業(yè)還走出國門，參加境外的貿易展會，僅在德國，1998年就有1,742位中國大陸參展商和1,164位香港參展商分別參加了該國舉辦的67個貿易展會和43個貿易展會。 

    國內實物展效果不佳 

    中國國內促進出口的貿易展會重要有廣交會、昆交會、烏洽會、哈洽會和華交會。其中，除了廣交會之外，多數都是90年代才發(fā)展起來的。展覽規(guī)模和在國際國內的影響各不相同。 

    廣交會是目前中國規(guī)模最大、覆蓋面最廣的出口商品交易會，創(chuàng)辦于1956年，每年春秋兩屆。截至1999年春交會止，總成交量達到2,633億美元。對各參展企業(yè)擴大出口的作用因企業(yè)而異。 

    石家莊市新華服裝廠參加廣交會已有10多年歷史，每年春秋都不間斷。該廠負責展會事務的何硯芳女士認為，廣交會的價格偏高。他們每年從正規(guī)渠道分配得來三分之一個攤位，花費高達1.5萬元。至于效果，何女士說：“只是偶爾接到小定單，并不很令人滿意�！� 

    據業(yè)內人士透露，廣交會的價格屢屢攀升，標準攤位的費用有時竟炒到8萬元的“天價”。究其原因，還是分配體制的問題。根據分配原則，必須年出口額要達到某個指標，才可能得到展位。這樣就害苦了小型企業(yè)。如果他們想參加廣交會，就要到別人手中去要。這樣，到他們手中的展位，都是層層倒手，層層加價。因此，不少小企業(yè)被迫幾家共用一個展位。 

    一些買家對廣交會也表露出失望，他們認為其規(guī)模太大而組織欠佳，專業(yè)性不夠，持續(xù)時間太長。Joy Enterprises公司的Alex C Shelton先生抱怨說，廣交會越來越缺少新意。他說：“每次都是同樣的商品，同樣的廠家。買家去那里不是為了找尋新客戶，而是跟老客戶下定單”。他覺得，大多數買家更喜歡專業(yè)性較強的展會。 

    目前，國內其它地區(qū)的綜合性出口商交會，如西南的昆交會、西北的烏洽會、東北的哈洽會、華東的華交會，在當地都有較大的影響，但其規(guī)模和成交額都遠不能和廣交會相提并論，當然價格要比廣交會的便宜多了。據各相關組委會介紹，昆交會的標準展位平均費用大約為4,500-5,500元人民幣，烏洽會是4,300-5,200，哈洽會是5,500-5,800。 

    境外實物展?jié)u受青睞 

    到境外參展，直接把產品推銷給國外客戶，尤其是那些沒來過中國的買家，這是中國出口商擴大出口的又一條重要途徑。除了認識更多的潛在客戶、對老客戶進行回訪之外，境外參展還能使中國出口商親臨現場接觸國外同類產品，參與同行業(yè)研討會，了解產品的發(fā)展趨勢、質量標準，與同行建立廣泛的聯系。 

    目前，中國組織赴境外參展的目標地區(qū)主要是經濟較為發(fā)達的地區(qū)，如德國、意大利、美國、澳大利亞和日本等地，另外中東的迪拜、北非的開羅及南非的約翰內斯堡等新興市場的展會近年也吸引了很多中國商家。